Що таке конверсія в маркетингу: формула, приклади і як її підвищити

Конверсія — це частка людей, які зробили потрібну дію, від усіх, хто мав таку можливість. Формула: конверсія = кількість цільових дій ÷ кількість відвідувачів × 100%. Якщо сайт відкрили 1 000 людей і 30 з них залишили заявку, конверсія сайту в заявку — 3%. Конверсія показує, наскільки добре сайт, реклама чи менеджер перетворюють інтерес на результат.

Приклад розрахунку

• На лендінг прийшло 2 000 людей.
• 60 залишили заявку — конверсія в заявку: 60 ÷ 2 000 × 100% = 3%.
• 12 із них купили — конверсія заявки в продаж: 12 ÷ 60 × 100% = 20%.
• Наскрізна конверсія відвідувача в покупця: 12 ÷ 2 000 × 100% = 0,6%.

Порахувати всі етапи разом із ціною заявки й клієнта можна в калькуляторі воронки.

Які бувають конверсії

• Конверсія реклами — частка кліків від показів, тобто CTR.
• Конверсія сайту — заявки чи покупки від відвідувачів.
• Конверсія в продаж — скільки заявок стали клієнтами.
• Мікроконверсії — менші кроки: перегляд цін, клік на месенджер, підписка, додавання в кошик.

Кожен етап — частина воронки продажів, і просідання на будь-якому з них знижує результат усієї воронки.

Що впливає на конверсію сайту

• Відповідність реклами і сторінки. Людина клікнула на «Знижка 20%» — а на сайті про неї ані слова.
• Зрозумілість оферу в першому екрані.
• Довіра — відгуки, кейси, гарантії, реальні контакти.
• Зручність — швидкість, мобільна версія, проста форма.
• Якість трафіку — навіть найкращий сайт не конвертує людей, яким продукт не потрібен.

12 способів підвищити конверсію

1. Сформулюй офер у першому екрані: що пропонуєш, кому і який результат. Читай що таке офер.
2. Одна головна дія на сторінці — не змушуй обирати з п'яти кнопок.
3. Скороти форму до 1–3 полів.
4. Додай відгуки й кейси поруч із кнопкою.
5. Відповідай на заперечення — блок FAQ про ціну, строки, гарантії.
6. Покажи ціну або «від» — приховані ціни відлякують частину людей.
7. Пришвидш сайт, особливо мобільну версію.
8. Додай альтернативний спосіб зв'язку — месенджер для тих, хто не любить форми.
9. Повтори заклик до дії після ключових блоків.
10. Зроби рекламу і сторінку узгодженими — та сама пропозиція, ті самі слова.
11. Відповідай на заявки швидко — заявка «вигорає» за години.
12. Тестуй зміни по одній і порівнюй результат.

Як побудувати сторінку, що конвертує, — у статті структура лендінгу.

Типові помилки

• Порівнювати свою конверсію з «середньою по ринку» замість власних результатів.
• Міняти кілька речей одночасно — неможливо зрозуміти, що спрацювало.
• Рахувати конверсію на малих числах: 2 заявки з 20 відвідувачів — ще не 10%.
• Покращувати сайт, коли проблема в трафіку, і навпаки.

Часті питання

Яка конверсія сайту вважається нормальною?

Універсальної норми немає: конверсія залежить від ніші, ціни продукту, джерела трафіку і того, що вважається цільовою дією. Порівнюй сайт із самим собою до і після змін.

Чим конверсія відрізняється від CTR?

CTR — це конверсія показу оголошення в клік. Конверсія сайту — це відвідування в заявку чи покупку. Обидва показники — частини однієї воронки.

Як відстежувати конверсії на сайті?

За допомогою Google Analytics і пікселя Meta: на сайті налаштовуються події — заявка, реєстрація, оплата.

Що робити, якщо конверсія впала?

Перевір, що змінилося: джерело трафіку, реклама, сайт, ціна, сезон. Почни з етапу воронки, де просідання найбільше.