Що таке воронка продажів простими словами — етапи, приклади й розрахунок конверсії

Воронка продажів — це шлях, який людина проходить від першого знайомства з бізнесом до покупки: побачила, зацікавилася, порівняла, купила. Її називають воронкою, бо на кожному кроці частина людей відсіюється, і до оплати доходить лише невелика частка тих, хто про тебе дізнався. Знаючи етапи воронки, ти бачиш, де саме губляться клієнти, і лагодиш конкретне місце, а не все навмання.

Воронка продажів простими словами

Уяви кав'ярню біля метро. Повз неї щодня проходять сотні людей. Частина помічає вивіску, дехто заходить подивитися меню, хтось купує каву, а дехто повертається щоранку. Це і є воронка: широка зверху (усі, хто бачив) і вузька знизу (ті, хто заплатив і повернувся).

В онлайні все так само, тільки замість вулиці — стрічка Instagram, пошук Google чи сайт. І є важлива перевага: тут кожен крок можна виміряти. Ти бачиш, скільки людей побачили рекламу, скільки перейшли на сторінку, скільки залишили заявку.

Воронка — це не окрема програма чи сервіс. Це спосіб дивитися на маркетинг як на послідовність кроків, де кожен крок має своє завдання і свої цифри.

Етапи воронки продажів

Різні моделі називають етапи по-різному, але суть одна. Для малого бізнесу зручно мислити п'ятьма кроками.

1. Знайомство

Людина вперше дізнається про тебе: побачила рекламу, допис у соцмережі, вивіску, почула відгук друга. Завдання етапу — щоб тебе помітили потрібні люди, а не просто якомога більше людей.

2. Інтерес

Людина захотіла дізнатися більше: перейшла в профіль, відкрила сайт, подивилася меню чи прайс. Тут важливо швидко пояснити, що ти пропонуєш і чим це корисно саме їй.

3. Розгляд

Людина порівнює тебе з іншими варіантами. Читає відгуки, дивиться приклади робіт, ставить запитання в директ. На цьому етапі продають докази: кейси, фото «до і після», чесні відповіді на заперечення.

4. Покупка

Людина робить цільову дію: оплачує, записується, замовляє. Будь-яка зайва перешкода тут коштує тобі клієнтів: незрозуміла форма, довга відповідь менеджера, незручна оплата.

5. Повторна покупка і рекомендації

Етап, про який часто забувають. Клієнта, який уже купив і залишився задоволений, зазвичай легше повернути, ніж знайти нового. Програма лояльності, нагадування, добрий сервіс — усе це працює на нижню частину воронки.

Приклади воронок для малого бізнесу

Кав'ярня

• Знайомство: людина бачить таргетовану рекламу сезонного напою, яку показують мешканцям району, або проходить повз вивіску.
• Інтерес: заходить в Instagram кав'ярні, дивиться фото меню й інтер'єру.
• Розгляд: читає відгуки в Google Maps, перевіряє, чи є десерти без цукру.
• Покупка: приходить, купує напій і отримує картку лояльності.
• Повторна покупка: після кількох візитів отримує напій у подарунок і приводить колегу.

Салон краси

• Знайомство: рілс із процесом фарбування або реклама для жінок, які живуть поруч із салоном.
• Інтерес: перехід у профіль, перегляд портфоліо майстрів і прайсу.
• Розгляд: запитання в директ про ціну й вільні дати, перегляд відгуків.
• Покупка: запис через онлайн-форму чи в месенджері, візит.
• Повторна покупка: нагадування про корекцію через кілька тижнів, бонус за рекомендацію подрузі.

Онлайн-курс

• Знайомство: реклама в Instagram або корисний допис від автора курсу.
• Інтерес: перехід на лендінг або підписка на Telegram-канал.
• Розгляд: безкоштовний урок, вебінар чи розбір, після якого людина розуміє, чи підходить їй формат.
• Покупка: оплата на сайті або після консультації з менеджером.
• Повторна покупка: наступний рівень навчання, наставництво, рекомендація знайомим.

Спільне в усіх трьох прикладах одне: кожен етап має свій інструмент і свій «місток» до наступного кроку. Якщо місток зламаний, людина просто зупиняється. В онлайн-воронках таким містком часто стає сторінка, на яку веде реклама, — про те, яку обрати, читай у статті що таке сайт і лендінг.

Як порахувати конверсію між етапами

Конверсія — це частка людей, які перейшли з одного етапу на наступний. Формула проста:

Конверсія = кількість людей на наступному етапі ÷ кількість людей на попередньому етапі × 100%

Розберімо на умовному прикладі. Числа вигадані, щоб показати логіку розрахунку, це не ринкові показники. Припустімо, онлайн-курс запустив рекламу, і за тиждень вийшло так:

• 10 000 людей побачили рекламу;
• 300 перейшли на лендінг;
• 60 залишили заявку на консультацію;
• 20 прийшли на консультацію;
• 5 купили курс.

Рахуємо конверсію кожного переходу:

1. З показу в перехід: 300 ÷ 10 000 × 100% = 3%.
2. З переходу в заявку: 60 ÷ 300 × 100% = 20%.
3. Із заявки в консультацію: 20 ÷ 60 × 100% ≈ 33%.
4. З консультації в покупку: 5 ÷ 20 × 100% = 25%.

Загальна конверсія з показу в покупку в цьому прикладі: 5 ÷ 10 000 × 100% = 0,05%.

Тепер найцікавіше. Подивись на третій крок: лише третина людей, які залишили заявку, дійшла до консультації. Решта просто зникла. Можливо, менеджер відповідає через добу, а може, людям незручно говорити телефоном. Це конкретне місце, яке можна виправити: передзвонювати протягом години, давати запис на зручний час, надсилати нагадування.

І ось чому воронка така корисна. У тому самому умовному прикладі: якщо на консультацію дійде не 20, а 30 людей, то за тієї самої конверсії в покупку продажів стане 7–8 замість 5. І для цього не треба витрачати на рекламу жодної додаткової гривні.

Порівнюй конверсії не з «нормами з інтернету», а з власними попередніми результатами. Якщо після змін конверсія на етапі зросла, ти на правильному шляху.

Що робити, коли знайшов слабке місце

Кожен етап лагодиться своїми інструментами:

• Мало переходів із реклами — працюй із креативами, текстами й аудиторією. Можливо, реклама показується не тим людям або не чіпляє.
• Переходять, але не залишають заявку — проблема на сторінці: незрозумілий офер, слабкий перший екран, складна форма.
• Заявки є, а продажів немає — дивись на обробку: швидкість відповіді, сценарій розмови, роботу із запереченнями.
• Купують один раз і зникають — додай повторні контакти: розсилку, програму лояльності, персональні пропозиції.

Правило одне: змінюй одну річ за раз і порівнюй цифри до і після. Якщо змінити все одночасно, ти не зрозумієш, що саме спрацювало.

Інструменти, щоб будувати й відстежувати воронку

• Meta Ads Manager — покази, кліки й вартість результату для реклами в Instagram і Facebook. Як влаштований цей інструмент, розібрано у статті що таке таргетована реклама.
• Meta Pixel — щоб реклама бачила, хто дійшов до заявки чи покупки, і оптимізувалася на ці дії.
• Google Analytics — що люди роблять на сайті після переходу і звідки вони прийшли.
• CRM-система або навіть звичайна таблиця — облік заявок і того, на якому етапі кожен клієнт.
• Figma і конструктор сайтів — щоб швидко перемальовувати й тестувати сторінки.
• ChatGPT — щоб накидати варіанти заголовків, текстів і відповідей на заперечення для тестів.

Якщо ти тільки починаєш шлях у професії, загальний план навчання є у статті як навчитися маркетингу. А в курсі «Маркетолог за 45 днів» воронка — одна з тем першого модуля «Фундамент маркетингу»: її будують разом з аудиторією та офером, а в наступних модулях підключають до неї сайт, рекламу й аналітику на практичних завданнях з перевіркою.

Порахувати конверсію кожного етапу, ціну заявки й окупність реклами можна в безкоштовному калькуляторі воронки.

Часті питання

Чи потрібна воронка продажів малому бізнесу?

Так, навіть якщо ти її так не називаєш. У кожного бізнесу клієнти проходять якийсь шлях до покупки. Коли ти його описуєш і рахуєш, то перестаєш гадати, чому мало продажів, і бачиш конкретну причину.

Скільки етапів має бути у воронці?

Єдиної правильної кількості немає. Для простого продукту вистачить трьох-чотирьох кроків, для дорогої послуги з консультацією їх може бути більше. Головне, щоб кожен етап можна було виміряти.

Яка конверсія вважається хорошою?

Універсальної норми немає: усе залежить від ніші, ціни, каналу і навіть сезону. Найкращий орієнтир — твої власні цифри за минулий період. Стався до них як до точки відліку й покращуй по одному етапу.

Чим воронка відрізняється від автоворонки?

Автоворонка — це воронка, де частину кроків виконано автоматично: чат-бот, серія листів, повідомлення після реєстрації. Логіка етапів та сама, просто менше ручної роботи. Почни зі звичайної воронки: автоматизувати є сенс те, що вже працює вручну.