Як написати комерційну пропозицію клієнту: структура, приклад і помилки

Комерційна пропозиція (КП) — це документ, у якому ти пояснюєш клієнту, як вирішиш його задачу, що саме зробиш, у які строки і за скільки. Сильна КП написана про клієнта, а не про тебе: починається з його задачі, показує результат, підтверджує його кейсами, прозоро подає ціну і закінчується зрозумілим наступним кроком. Нижче — структура, приклад і помилки.

Холодна і гаряча КП

• Холодна — надсилається людям, які тебе не знають і нічого не просили. Має бути короткою і чіпляти з першого рядка. Частіше працює не PDF, а коротке повідомлення з конкретною ідеєю для бізнесу.
• Гаряча — надсилається після розмови, коли клієнт сам попросив пропозицію. Може бути детальнішою, бо людина вже зацікавлена.

Для фрілансера-початківця більшість КП — гарячі: після дзвінка чи переписки. Як вийти на цю розмову — у статті як знайти першого клієнта.

Структура комерційної пропозиції

1. Задача клієнта

Почни з того, що почув від клієнта: «Вам потрібно отримувати заявки на манікюр у новій студії на Сихові, бо записів поки мало». Клієнт бачить, що його зрозуміли.

2. Рішення

Що саме пропонуєш і чому це вирішить задачу: «Пропоную запустити рекламу в Instagram на жінок поруч зі студією і оновити профіль, щоб він перетворював переходи на записи».

3. Що входить

Конкретний перелік робіт: аудит профілю, оновлення шапки й актуальних, 3 рекламні креативи, налаштування кампанії, звіт через 2 тижні.

4. Етапи і строки

Як проходитиме робота: «День 1–2 — аудит і бриф; день 3–5 — креативи; день 6 — запуск; день 14 — звіт».

5. Результат і як його вимірюємо

Що клієнт отримає і за якими показниками оцінюємо роботу: кількість заявок, ціна заявки. Без обіцянок, які не можеш гарантувати: результат реклами залежить і від ніші, і від продукту.

6. Кейси

1–2 приклади схожих проєктів: задача, що зробив, результат. Якщо кейсів ще немає — навчальні проєкти, оформлені чесно. Детально: портфоліо маркетолога.

7. Ціна та умови

• Вартість робіт і, окремо, рекламний бюджет — щоб клієнт не плутав одне з іншим.
• Умови оплати: передоплата, етапи.
• 2–3 пакети, якщо доречно: базовий, оптимальний, максимальний.

Порахувати ціну допоможуть калькулятор ціни лендінгу і стаття скільки коштує лендінг.

8. Наступний крок

Один конкретний: «Якщо все підходить — підтвердіть, і я надішлю бриф та рахунок на передоплату. Старт — у понеділок».

Приклад короткої КП у повідомленні

Олено, дякую за розмову! Коротко, що пропоную для студії:

Задача: більше записів у нову студію на Сихові.
Що зроблю: оновлю шапку й актуальні, підготую 3 креативи, налаштую рекламу на жінок у радіусі 3 км, через 2 тижні — звіт із цифрами.
Строки: запуск через 5 робочих днів після брифу.
Вартість: [сума] за налаштування і місяць ведення, рекламний бюджет — окремо, від [сума] на місяць.
Оплата: 50% до старту, 50% після запуску.

Якщо підходить — надішлю бриф, і почнемо.

Як подати ціну

• Показуй ціну після цінності, а не на першому рядку.
• Відокремлюй вартість роботи від рекламного бюджету.
• Пакети допомагають клієнту обрати замість вирішувати «так чи ні».
• Не виправдовуйся за ціну — поясни, з чого вона складається.

Типові помилки

• КП «про себе»: три абзаци про досвід і жодного слова про задачу клієнта.
• Загальні формулювання: «комплексне просування», «підвищення впізнаваності».
• Обіцянки гарантованих продажів.
• Немає строків і переліку робіт.
• Немає наступного кроку — клієнт прочитав і не знає, що робити.

Часті питання

Якої довжини має бути комерційна пропозиція?

Холодна — кілька речень. Гаряча — стільки, щоб відповісти на всі питання клієнта: часто це 1–3 сторінки або одне докладне повідомлення.

Надсилати КП у PDF чи повідомленням?

Для невеликих послуг зручніше повідомлення в месенджері. Для великих проєктів — PDF чи презентація, а в повідомленні — коротке резюме.

Що робити, якщо клієнт не відповідає після КП?

Через 2–3 дні нагадай коротко й по-людськи, запитай, чи залишилися питання. Часто клієнт просто відклав рішення.

Що зібрати перед написанням КП?

Задачу, бюджет, строки, приклади, які подобаються клієнту, і критерії результату. Усе це допомагає зібрати бриф для клієнта.